ドア・イン・ザ・フェイステクニック
ドア・イン・ザ・フェイステクニックという心理テクニックが存在する。
これは相手に無理な要求を突きつけ、それを相手が断った後に本当の要求を言うと受け入れてもらいやすくなるというテクニックだ
原理的には返報性という原理が働いている。返報性とは相手に何かしてもらったら自分も相手にお返しをしないと気がすまないという人の心理だ。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックの場合は、一度要求を断り相手が譲歩した条件を出してくれたのだから、自分も譲歩して受けないと…と思わせるのだ。
実践例
さて、今500万円で市場に出ている物件を自分が300万円で買いたいとする。
この場合、
・300万円で購入させてくださいとはじめから伝える
・200万円で購入希望を出し、相手が断った後に300万円と伝える
どちらが通りやすいだろうか？
先程の例に沿っていえば、後者の方が指値が通る確率は上がるだろう。
ただし注意点として、
・競合がいる場合にはこんなテクニックを使っていると競合に買われる可能性がある
・はじめに無茶な指値を入れすぎると売り主が怒ってしまう可能性がある
ということだろう。
うまく指値に活用していくとよさそうだ。
なお、このような人間心理を実践的に使えるように解説した非常に有名な書籍に、影響力の武器という本がある。
もし、より高い確率で指値を通したい場合にはぜひ一読してみる価値はあると思う。
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